一、涂料產(chǎn)品選擇上的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重涂料產(chǎn)品的利潤空間而忽視涂料產(chǎn)品的利潤率

    經(jīng)銷商做生意求利，這本身沒有什么錯，但是如何求利這里面確實大學(xué)問，有很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，在不考慮產(chǎn)品價格的時候，往往問廠家業(yè)務(wù)人員的第一句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關(guān)注的是涂料產(chǎn)品單件能給自己帶來多少利潤。其實，造成這個原因的主要問題就是產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的利潤率之間的問題。在競爭日益加劇、涂料經(jīng)銷商的利潤越來越被攤薄的今天，涂料經(jīng)銷商更應(yīng)注重算細帳，在考慮產(chǎn)品的利潤空間是不要忽視對利潤率的計算，只有很好的算計才能實現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，賺取更多的利潤。

    誤區(qū)二、只看眼前的短期利益而忽視未來的長遠利益

    短期利益和長期利益的選擇對于涂料經(jīng)銷商而言如同一場博弈，雖然長期利益有利于更長遠的發(fā)展，獲取更長久的回報，但是，長遠的利益里面又包含著太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經(jīng)銷商看重。由于上述問題的存在，很多經(jīng)銷商在進行產(chǎn)品的選擇時，常常進入兩個誤區(qū)，一是只要產(chǎn)品能夠在短時間內(nèi)能給自己帶來利潤，就不去考慮涂料產(chǎn)品品牌、質(zhì)量以及能否長遠經(jīng)營等等方面的問題，只要賺到錢就行；二是對于一些有市場發(fā)展前景好但是近階段銷售不好的涂料產(chǎn)品，暫時不能給自己帶來利潤的產(chǎn)品，不管企業(yè)如何，市場發(fā)展前景如何、也不管產(chǎn)品品牌如何統(tǒng)統(tǒng)一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

    誤區(qū)三、只注重產(chǎn)品的選擇而忽視產(chǎn)品群的組合搭配

    選擇一個好的涂料產(chǎn)品補充到經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中就一定會給經(jīng)銷商增加帶利潤嗎？答案是不一定，雖然很多的經(jīng)銷商選擇了很好的產(chǎn)品補充進了自己的產(chǎn)品群中，但是，由于新選進來的產(chǎn)品與現(xiàn)有的不能很好的搭配和組合，結(jié)果造成的情況是經(jīng)銷商閑的時候閑死，忙的時候忙死，一年到頭下來，一算賬不但沒有沒有賺到多少錢,還由于產(chǎn)品組合的不適應(yīng)造成人力、物力的大量浪費而且客戶關(guān)系由于售后服務(wù)的不好大打折扣，造成了市場的萎縮。這主要是因為涂料經(jīng)銷商只是注重了單個產(chǎn)品選擇而忽視了對整個產(chǎn)品線的組合搭配，造成產(chǎn)品與產(chǎn)品之間因為渠道、物流、人力資源上爭奪而互相打架，產(chǎn)生內(nèi)耗，因此，在進行產(chǎn)品的選擇時經(jīng)銷商要充分考慮自己人力、物力、財力的實際情況，同時要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢，進行綜合的考慮，實現(xiàn)產(chǎn)品線的有機融合。

    二、市場運作方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重市場鋪貨工作而忽視市場售后服務(wù)工作

    很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，由于這樣的認識錯誤和做法上的欠妥，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，最終的結(jié)果是市場的終端點越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

    誤區(qū)二、只注重對市場進行開發(fā)而忽視對市場的規(guī)劃

    經(jīng)銷商對于如何進行市場開發(fā)有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進行市場開發(fā)時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關(guān)系，在進行市場開發(fā)時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的涂料產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點是否有效，在進行市場開發(fā)時只是強調(diào)在短時間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場開發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售。

    誤區(qū)三、只注重市場區(qū)域大小而忽視市場的精耕細作

    市場區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個經(jīng)銷商心頭的一個夢想，因此，在很多時候，經(jīng)銷商對自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當然的認為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù)，其實這種單純想法是錯誤和片面的。作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現(xiàn)精耕細作。

    誤區(qū)四、只注重終端或者賣場而忽視兩者的結(jié)合

    對于選擇終端或者賣場工作，經(jīng)銷商往往會進入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認為賣場一次進貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的利潤。

    三、經(jīng)營方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只算大帳而忽視小帳

    在涂料經(jīng)銷商的實際運營中我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況，很多經(jīng)銷商在進行經(jīng)營時只是看重自己每天賣出去了多少貨，有多少錢可以賺。對于市場上的退換貨問題、庫存積壓問題、庫房貨損以及由于貨物計劃不合理造成貨物積壓和資金占用等等問題上確很少關(guān)注。

    涂料經(jīng)銷商在營運中不僅要學(xué)會算大帳同時也要學(xué)會算小帳，只有學(xué)會了算小帳，才能為自己在競爭獲取優(yōu)勢。經(jīng)銷商在關(guān)注發(fā)貨收款的同時也要狠抓自己的管理，做好庫房的管理防止貨物的破損、壓庫、臨期以及斷貨等問題；做好送貨線路的規(guī)劃、欠款的帳期管理以及市場上退換貨的問題等等，只有大帳、小帳兼顧這樣才能真正在提高自己市場運作和管理的水平，也能為自己帶來好的利益。

    誤區(qū)二、只注重產(chǎn)品的銷售而忽視回款工作

    作為一個涂料經(jīng)銷商要實現(xiàn)市場銷售和經(jīng)濟效益的雙豐收，必須在注重產(chǎn)品銷售的同時做好銷售貨款的回收工作，只有這樣才能使自己的資金處于一個良性的循環(huán)，自身的造血功能才能保障肌體的健康發(fā)展。

    但是，在現(xiàn)實工作中很多經(jīng)銷商因為市場競爭等客觀原因的存在，為了快速實現(xiàn)貨物的銷售，加強客戶之間的感情，增加產(chǎn)品在市場的知名度，往往在對市場上進行鋪貨、送貨工作不遺余力，但是針對回款方面的工作卻不是太重視，認為押點貨款沒有什么，客戶又不會跑掉，在自己的資金尚能為此運轉(zhuǎn)時，總是不著急，而一旦當自己的資金出現(xiàn)問題，才發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡單，款回起來非常困難，不但影響了生意也是自己成為債權(quán)人，為要款而又要花費大的精力。

    四、人員管理方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重人員的使用而忽視人員的培養(yǎng)

    在對人員的使用上，很多的涂料經(jīng)銷商對于人員問題的考慮總是非常簡單，認為需要人的時候從社會上去招就可以了，很少注重自己去培養(yǎng)人。如果只是一味招人使用，而不去培養(yǎng)人，這樣不僅不能留住人，同時也會造成自己所用的人能力無法提升，導(dǎo)致涂料經(jīng)銷商的發(fā)展最后受制于人的因素，陷入難以招到人的泥潭里去。

    誤區(qū)二、只注重人治管理而不注重制度的管理

    作為很多經(jīng)銷商企業(yè)來講，對于人員和業(yè)務(wù)的管理往往停留在口頭和人治的基礎(chǔ)上，通過口頭上對自己的要求進行告知、通過口頭對人員的工作進行安排，出了問題也是口頭上的批評或者一頓子的亂罵，而最后造成的結(jié)果總是沒有問題大家都好，而一旦問題出了互相扯皮不能最終解決，同樣的錯誤會繼續(xù)再犯，不注重制度的管理，沒能形成或建立相應(yīng)的制度，對人員的管理只是人治而沒有實現(xiàn)法制，最終，不能實現(xiàn)有效的管理產(chǎn)生內(nèi)耗，影響自身的發(fā)展。

    最后，在市場競爭越來越激烈的今天，涂料經(jīng)銷商要實現(xiàn)自己的快速發(fā)展，實現(xiàn)自己在經(jīng)濟效益上的提升，在市場上進行更加努力的工作固然重要，但是同時也需要涂料經(jīng)銷商能夠在思維意識上與時俱進，在行動之前多關(guān)注細節(jié)，避免走入一些誤區(qū)，減少犯錯誤的可能性，這樣才能實現(xiàn)自己在市場上更好的發(fā)展，取得更好的效益。